کم کم به پایان درسنامه تله‌مارکتینگ میرسیم. در این درسنامه ما به طور کامل به بحث تله مارکتینگ و فروش تلفنی پرداختیم ، در شروع درسنامه بازاریابی تلفنی را در مسیر کمپین های اینترنتی و شبکه های اجتماعی بررسی کردیم و متوجه شدیم، نه تنها همچنان زنده است، بلکه برای بعضی کسب و کارها همچنان بهترین راه بازاریابی و فروش است.
در ادامه انواع تماس های تله مارکتینگ را بررسی کردیم و گفتیم که کسب و کارها بسته به نیازشان از کدام نوع تماس استفاده میکنند و در بخش قبل به تکنیک ها و نکاتی که باعث می شوند تله مارکتینگ موثرتر بشود پرداختیم. در بخش آخر این درسنامه قصد داریم چالش ها ، پیش نیاز ها و فرصت های فروش تلفنی را برای شما شرح دهیم.
چالش ها:
- تماس های شیادانه
با زیاد شدن این نوع تماس ها و پوشش خبرگذاری ها در مورد این روش از کلاهبرداری ، ذهنیت مخاطبان و مشتریان نسبت به تماس های تله مارکتینگ و فروش تلفنی تحت تاثیر قرار گرفته شده است و این تصور را دارند که بازاریابان تلفنی کلاهبردارانی هستند که پول را میگیرند و در ازای این هزینه یا خدماتی ارائه نمیدهند یا خدمات به شدت بی کیفیت ارائه میدهند و مخاطبان نسبت به این تماس ها محتاط تر شده اند. ساده ترین راه برای پیشگیری از این تصور نسبت به شما بهتر است قبل از تماس پیام یا ایمیلی برای مخاطب ارسال کنید ، این به مشتریان یا مخاطبان کمک میکند تا صحت تماس گیرنده را بررسی کنند و با اطمینان خیال با شما صحبت کنند.
- شخصی سازی ادبیات ارتباط با مخاطب
امروزه استفاده از اسکریپت های عمومی در صنایع مختلف منسوخ شده و یک امتیاز منفی حساب می شود خصوصا در این نوع روش بازاریابی توصیه می شود تماس هایتان مانند هم و طبق یک برنامه کلی نباشد، شما باید هر تماس را بسته به سن ، جنسیت و موقعیت مکانی مشتریانتان شخصی سازی کنید.
- صبور بودن و انعطاف داشتن
صبر راز موفقیت در این راه است. شما به عنوان بازاریاب تلفنی یا کارشناس فروش تلفنی در این کسب و کار ، روزانه صدها تماس انجام میدهید یا بلعکس با شما تماس میگیرند که در بیشتر این تماس ها شما شاید به نتیجه ای نرسید و از طرف مخاطب یا مشتری طرد شوید. بنابراین شما باید آدم صبوری باشید و علاوه بر صبر، اعتماد به نفس داشته باشید و نگذارید این برخوردهای سرد و طرد شدن ها شما را آزرده کند.
- استفاده از تکنولوژی به روز
استفاده از فناوری های قدیمی در کمپین بازاریابی تلفنی می تواند آن را کاملاً خراب کند. جایی برای سیستم های کندی که قادر به تحمل بار هزاران تماس ورودی یا خروجی در روز نیستند، وجود ندارد. راه حل این مشکل این است که ابزارهای بازاریابی تلفنی پیشرفته را در کمپین خود بگنجانید و به روز باشید.
نیازمندی های یک کارشناس فروش تلفنی یا بازاریاب تلفنی:
در همین مطلب و فصل های گذشته به بعضی از این پیشنیاز ها مثل صبور بودن و خوب گوش دادن اشاره کردیم، حال در ادامه بیشتر برای شما شرح میدهیم. این پیشنیاز ها چگونه به شما کمک میکنند تا در این موقعیت موفقتر باشید .
- توانایی انجام چندکار به صورت همزمان
اگر شما تلاش کرده باشید که همزمان هنگامی که غذا میخورید، فیلم ببینید و به دوستتان پیام دهید حتما این توانایی را دارید ، این ویژگی یکی از مهمترین ویژگی های بازاریابی موفق است .
- مهارت حل مسئله
در فضای پیچیده کسب و کارهای امروزی، مشکلات عمده ای می تواند به وجود آید که حل این مشکلات نیازمند توانایی حل مسئله توسط پرسنل شرکت است. قدم اول برای حل مساله، شناسایی مشکلات و سپس پیدا کردن بهترین راه حل برای آن ها است. به دلیل اینکه بازاریابان تلفنی نیز همواره با مشتریان در ارتباط هستند، باید بتوانند نیاز ها و مشکلات مشتریان را شناسایی کرده و راه حل های مناسبی ارائه دهند.
- تجربه کار با کامپیوتر
شما باید به سیستم عامل ویندوز و نرم افزار هایی مثل اکسل ، ورد و … آشنایی داشته باشید و قادر باشید اطلاعات مخاطبان و مشتریانتان را با سرعت زیاد وارد کنید.
- دیالوگ های بازاریابی خود را سر و سامان ببخشید و روی آنها تمرکز کنید.پ
دیالوگ‌های خوب بهترین ابزار شما هستند. شما باید بتوانید برای هر گفت و گویی دری باز کنید و مخاطب را به جهان آرام و جذاب خودتان دعوت کنید. دیالوگ بسیار مهم است، زیرا همان چیزی است که به مخاطب ما نشان میدهد ما چقدر صادقیم، شفافیم، حرفهای هستیم و کارمان و سازمانمان را دوست داریم. قبول کنیم یا نکنیم، آدم‌ها بیشتر از محصول و خدمات شما، نگاه و احساس شما به آن محصول را میخرند. و چیزی که پیرایه حس و نگاه شماست، کلمات است. برای شناخت از خودتان و کلمات مطلوبتان عمیقا وقت بگذارید.
- تحریک کنجکاوی
این پارامتر از اهمیت ویژه ای در میان نمونه های فروش تلفنی برخوردار است. به صورت حضوری، یک مشتری معمولا آنچه که شما پیشنهاد می دهید را می بیند، اما در پشت تلفن، آن ها همیشه مجبورند که تصور کنند. تصویری را برای آن ها ایجاد کنید که حس کنجکاوی را در وجود آن ها تقویت کند. آن ها را ملزم به تفکر در مورد پیشنهادتان در مسیری کنید که باعث ایجاد هیجان در آن ها شود. مردم به واسطه آنچه که به صورت کامل قادر به درک آن هستند جذب می شوند و این امر می تواند یک ابزار قدرتمند برای بازاریابی باشد.
- فرصت های فروش تلفنی:
منظور از فرصت های فروش تلفنی در این مطلب این است که چه شرکت هایی فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی را می توانند استفاده کنند و موفق باشند ولی این فرصت را نادیده گرفته اند.به طور مثال در بحث تله مارکتینگ شرکت های بیمه سردمدار هستن و فروش تلفنی یکی از رویکرد های همیشگی شان بوده است و موفق هم بوده اند . هر کسب و کاری، باید برای این انتخاب، نکاتی را در نظر بگیرد. نکاتی مثل اینکه آیا محصول آن شرکت میتواند به صورت تلفنی بازاریابی و فروخته شود و یا این امکان را ندارد؟ یا نکته ی دیگری که باید به آن توجه کرد مشتریان آن شرکت است، مشتریان در چه محدوده ی سنی هستند؟ مثلا محصولاتی که مختص به جوانان است برای فروش تلفنی مناسب نیستند زیرا امروزه جوانان بیشتر از طریق سایت ها و شبکه های اجتماعی خریدشان را انجام میدهند و حوصله ی تماس را ندارند و برعکس افراد مسن تر با تماس تلفنی رابطه ی بهتری دارند و محصولات مربوط به این رنج سنی را میتوان با تماس تلفنی بازاریابی کرد و فروش را انجام داد. پس باید نوع محصول و نوع مشتریان را به دقت بررسی کرد.
نتیجه
در این درسنامه سعی کردیم به بهترین و کاملترین شکل ممکن تله مارکتینگ را از گذشته تا امروز برای شما بررسی کنیم، نیاز ها و چالش های بازاریابی و فروش تلفنی را نام ببریم و به شما بگوییم روش بازاریابی برای چه شرکت ها و کسب و کارهایی مناسب است. فراموش نکنید که تجربیات خود را لیست کنید و سعی کنید، تجربیات خود را مدام بهبود ببخشید تا دوباره مجبور به تجربه آن نشوید. پای هر خداحافظی، چه تماس موفق و چه ناموفق یاد بگیرید. یادگیری و تجربه همه چیزی است که ما داریم…
در آکادمی آی وین ، مشاوران ما آماده هستند تا به سوالات شما پاسخ دهند و در صورت نیاز شما را در زمینه تله مارکتینگ راهنمایی کنند.