79
3 دقیقه

فصل سوم – مهمترین تکنیک های فروش تلفنی

در فصل گذشته ما دو موضوع را بررسی کردیم موضوع اول اینکه تله مارکتینگ به چند نوع تماس تقسیم می شود و انواع تماس را شرح دادیم و در مرحله بعد گفتیم که شرکت ها به کدام نوع از این تماس ها نیاز دارند و کدام نوع برایشان مناسبتر است به طور مثال بعضی شرکت ها نیاز دارند از تماس B2B استفاده کنند و این نوع تماس برای یک بیزینس دیگر مناسب نیست و باید از بازاریابی تلفنی ورودی استفاده کنند . در ابتدا مروری بر فصل گذشته داشتم و در ادامه میخواهیم به مهمترین تکنیک ها و نکات در بازاریابی تلفنی بپردازیم.

آنچه باعث موفقیت شما در موقعیت بازاریاب تلفنی می شود ، این است که بتوانید مخاطب را تحت تاثیر قرار دهید. شما ابزاری که در اختیار دارید، ادبیات و کلام، نفوذ و مهارت‌های ارتباطی و دانش و تسلط فنی شماست. قطعا همه ی تماس ها خوب پیش نمی‌روند و ممکن است بعضی از تماس ها باعث دلسردی شما شوند. امیدتان را از دست ندهید و به نکات و تکنیک هایی که برای شما می‌گوییم دقت کنید.

  • اولین نکته ای که می‌خواهیم به آن اشاره کنیم این است که ” منصف باشید” ، شما به عنوان کسی که در زمینه تله مارکتینگ فعالیت می‌کنید روزانه با معرفی محصولات زیاد و متفاوتی سر و کار دارید ، اگر در بین این محصولات ، محصولی بی کیفیت و نامناسب بود ، فقط سعی کنید به افراد مشاوره بدهید ، این شغل نباید باعث منفعت طلبی و خلاف گفتن شود ، چون که زمانی که این اتفاق رخ دهد ، قطعا در آینده شما تاثیر می‌گذارد.
  • خوب گوش دادن هنر است.

شما هنگامی که به حرف های مخاطبتان به خوبی گوش میدهید ، دو اتفاق می افتد ، اول اینکه مخاطب هم تمایل بیشتری به شنیدن صدای شما خواهد داشت و مورد دوم این است که شما نکته ای را در صحبت های مخاطب از دست نمیدهید و شاید از این نکته بتوانید تماس را به نتیجه ی خوبی برسانید. تکنیک Active Listening را به خوبی فرا بگیرید و سعی کنید همیش در گوش دادن حرف‌ها و دغدغه‌های مشتریان، فعال عمل کنید.

  • پاسخ های منفی و یک کلمه ای به مخاطب ندهید.

این مورد را با ذکر یک مثال به شما توضیح میدهیم، مخاطب سرویس های شما ، برای خرید حجم اینترنتشان با شما تماس میگیرند و سرویس حجمی 60 روزه اینترنت میخواهند و شما در پاسخ به مخاطب فقط میگویید :نداریم! شما این سرویس را در خدمات خود ندارید ولی بیایید به جای یک جواب منفی و کوتاه که مشتری را نا امید می کند ، به او پیشنهاد دهید ، به طور مثال به جای جواب (نداریم) این پاسخ را بدهید: (این سرویس تا چند وقت دیگر فعال می شود اما ما برای شما یک پیشنهاد فوق العاده داریم ، سرویس 3 ماهه با حجم بیشتر و قیمت کمتر) ، خودتان را جای مشتری بگذارید و تفاوت این دو پاسخ را حس کنید، شما به عنوان بازاریاب تلفنی و یا شخصی که فروش تلفنی انجام میدهد ، باید روی پاسخ هایتان و جواب هایی که به مخاطب میدهید تمرکز کنید ، کلماتی که شما به کار میبرید ممکن است مشتری و مخاطبتان را از شما دور کند.

  • یکی از تکنیک هایی که شما با توجه به آن میتوانید سرعت کارتان را بالا ببرید ، این است که سوالات احتمالی مخاطبتان را پیش بینی کنید، مثلا یک خانم خانه دار یا یک دانش آموز چه سوالاتی میتواند از شما بپرسد؟ این سوالات را سعی کنید پیدا کنید و همراه بهترین پاسختان یادداشت کنید ، تا هنگام برقراری تماس از آنها استفاده کنید ، این کار روند پاسخگویی شما را سریعتر میکند.
  • جمع بندی سریع

تا حالا به این فکر کرده اید که تماس را سریعتر از چیزی که مخاطب توقع دارد تمام کنید؟ الان حتما به این فکر میکنید مگر همچین چیزی امکان دارد؟ شاید عجیب به نظر برسد . حس دلسوزی خود را در واکنش به نیازهای او از دید یک مشتری یا مخاطب  نشان دهید و حتما نتیجه مثبتی خواهید گرفت. بنابراین اگر فکر میکنید که مخاطب میخواهد تماس را قطع کند ، شما سریعتر این کار را انجام دهید .

در این حالت شما مکالمه را با شرایط خودتان قطع کرده‌اید . اگرچه حتی نتوانسته‌اید چیزی را بفروشید یا معرفی کنید. این تکنیک به شما اجازه می‌دهد که در مذاکره را باز بگذارید و دوباره برای نجات فروش خود تلاش نمایید.

  • یکی دیگر از تکنیک هایی که به پیشرفت شما در زمینه فروش و بازاریابی تلفنی کمک میکند ، این است که صدای خود را از زمان شروع مکالمه ضبط کنید و سپس به آن گوش دهید و نقاط ضعف خود را بنویسید و در مکالمات بعدیتان سعی کنید آن را اصلاح کنید. این اتفاق می­شود که نسبت به گفت و گوی خود ادراک عمیق­تری پیدا کنید و بتوانید یکبار هم آن را از زاویه دید مشتری بشنوید.
  • سعی کنید نقاط مشترکی با مخاطبانتان پیدا کنید. پیدا کردن این نقاط اشتراک در شروع تماس میتواند بسیار مفید واقع شود به طور مثال اگر از یک شهر هستید یا یک همکار مشترک دارید ، می تواند یک راه مناسب برای ایجاد یک رابطه ی نزدیک با آنها باشد.
  • تمام سوالاتی که در فروش تلفنی مطرح میکنید خطاب به مشتری باشد نه خودتان ، در اولین تماستان با مشتری وقت را به مشتری بدهید و از خودتان ، شغلتان و شرکتتان صحبت نکنید ، فروش باید مشتری محور باشد و فروش مشتری محور حرفه ای ترین نوع فروش است.
  • اگر برای اولین بار دارید با مشتری تماس تلفنی برقرار میکنید ، باید با دست خالی با او طرف شوید  یعنی  بجای اینکه در تماس اول مشتری را غرق در اطلاعات کنید ، فقط کمی در مورد کسب و کار بگویید و بگذارید مشتری از نیاز ها و علایقش به شما بگوید.
  • سعی نکنید در اولین تماس تلفنی خود حتما و به هر طریقی فروش داشته باشید ، شما باید به نیاز ها و اطلاعاتت مشتری را یادداشت کنید و بهترین پیشنهاد را برای او آماده کنید.

فروش تلفنی، زنجیره‌ای ناگسستنی از پارامترهای متفاوت اما مشخصی است که اگر همه آنها در کنار هم حرکت کنند، چرخ فروش تلفنی شما با سرعت خیلی خوبی شروع به چرخیدن می‌کند. یکی از این حلقه‌های زنجیره، همین تکنیک‌های گفتاری و مذاکره است که اگر شما تسلط کافی روی آن داشته باشید، می‌توانید جهت گفت و گوی خود با مشتری را کنترل کنید و مشتریان را به سمت اهدافتان ببرید.

در این فصل سعی کردیم تکنیک ها و نکات مهم در فروش و بازاریابی تلفنی را برای شما تشریح کنیم، رعایت این نکته ها و تکنیک ها می‌تواند به تبدیل مخاطب به یک مشتری به شما کمک کند و باعث پیشرفتتان در این زمینه شود.

آیا نیاز به طرح سوالات بیشتر و مشاوره با کارشناسان ما دارید؟ همین الان با ما تماس بگیرید.