67
2 دقیقه

فصل دوم – فروش تلفنی برای کدام سازمان‌ها اثربخش است

در فصل اول ، تله مارکتینگ یا فروش تلفنی را بررسی کردیم و به این نتیجه رسیدیم که تله مارکتینگ همچنان زنده است و فقط استراتژی، نوع پروداکت و سرویس و مخاطب شماست تعیین کننده نتیجه کار شما خواهد بود. حال می‌خواهیم بررسی کنیم که چه سازمان ها ، شرکت ها و کسب و کار ها به این ابزار مهم فروش نیاز دارند؟

شرکت ها به دلایل زیادی از بازاریابی تلفنی استفاده می کنند. یکی از مهم‌ترین دلایل این است که به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد افراد با علایق مشابه را در یک منطقه خاص هدف قرار دهند. به عنوان مثال، متخصصان محصولات مراقبت های بهداشتی می توانند از بازاریابی تلفنی برای بازاریابی خدمات خود به افرادی که در مناطق خاصی زندگی می کنند و احتمالاً به این نوع محصولات علاقه مند هستند، استفاده کنند.

بازاریابی تلفنی همچنین به شرکت ها کمک می کند تا با مشتریان فعلی در ارتباط باشند. آن‌ها می‌توانند وقتی پیشنهادات جدید، تخفیف‌هایی روی محصولات قدیمی دارند، یا حتی فقط تغییراتی  درباره آنچه در شرکتشان می‌گذرد، با مشتریان تماس بگیرند و اطلاع بدهند !

انواع مختلفی از مدل های کسب و کار وجود دارد که هر روزه بازاریاب های تلفنی را استخدام می کنند و  برخی از نمونه ها عبارتند از شرکت های بیمه که تقریبا در بین باقی سازمان ها و کسب و کار ها بیشترین استفاده را از کمپین های تلفنی برای جذب مشتری انجام میدهند.

امروزه بازاریابی تلفنی تقریباً توسط هر نوع کسب و کاری استفاده می شود. این به بخشی جدایی ناپذیر از روش کار بسیاری از مشاغل تبدیل شده است تا مطمئن شوند که مخاطبان هدف خود را همیشه پیدا می کنند.

امروزه همه مشاغل از بازاریابی تلفنی استفاده نمی کنند زیرا ممکن است تله مارکتینگ را یک روش منسوخ شده بدانند و یا حتی اصلا طبق استراتژی بازاریابیشان نیاز به تله مارکتینگ نداشته باشند ، اما برای کسانی که در این مدل کسب و کار موفق می شوند، بازگشت سرمایه (ROI) معمولاً بسیار بالا است.

به طور مثال بانک ها هم مانند بیمه ها از این ابزار زیاد استفاده میکنند و به طور منظم کمپین های تلفنی برگزار میکنند تا مشتریان فعلی و مشتریان آینده شان را از تسهیلات و خدمات جدید مطلع کنند.

بازاریابی تلفنی یک راه بسیار موثر برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد مخاطبان هدف شما و آنچه آنها از شما به عنوان یک تجارت می خواهند است. تا زمانی که کمپین به خوبی تعریف، برنامه ریزی و اجرا شود، بازاریابی تلفنی می تواند ابزاری ارزشمند برای مشاغل در هر اندازه باشد!

تماس های تلفنی در تله مارکتینگ چند نوع هستند که شرکت ها بسته به نوع نیازشان استفاده می‌کنند ، در بخش آخر انواع این تماس ها را برای شما شرح می دهیم.

  • تماس سرد، که در فصل قبل به آن اشاره شد و برای شما شرح داده شد. تماس سرد تکنیکی است برای فروش یک محصول یا خدمات به یک مشتری بالقوه که هیچ دانش قبلی از شرکت و خدماتش ندارد. شرکت ها چه موقعی از این تکنیک بازاریابی استفاده میکنند ، زمانی که میخواهنم رابطه ی مستمر با مشتریانشان داشته باشند و مشتریان فعلی را حفظ کنند و همچنین مشتری جدید را نیز جذب کنند.
  • تماس B2B ،تماس  B2B اساساً تماس سرد است، اما اغلب شامل تعداد تماس‌های بیشتر و جزئیات بیشتر در مورد صنعت، اندازه و … مشتری است.

کسب‌وکارهایی که از تماس سرد استفاده می‌کنند معمولاً سعی می‌کنند سرنخ‌هایی برای صنعت یا جایگاه خاص خود پیدا کنند که سپس می‌توانند از آن برای ایجاد درآمد بیشتر استفاده کنند. این می تواند هر چیزی از یافتن مشتریان جدید، شرکای تجاری و غیره باشد.

کسب‌وکارها معمولاً به دنبال جذب مشتریان بالقوه‌ای هستند که قبلاً به آنچه شرکت ارائه می‌دهد علاقه نشان داده‌اند، اما هنوز قبل از خرید اولیه توسط آنها به کمی متقاعد کردن نیاز دارند. تماس های سرد B2B در کسب و کارهای B2B استفاده میشود  ، کسب و کارهایی که در شبکه های اجتماعی فعالیت ندارند، وبسایت و ایمیل ندارند و تنها راه ارتباطیشان تماس تلفنی است.

  • بازاریابی تلفنی ورودی (inbound telemarketing)، تکنیکی است که از طریق مشتریان بالقوه شما شروع می شود که با کسب و کار شما تماس می‌گیرند و نه برعکس. این تکنیک معمولاً توسط مشاغلی استفاده می شود که مستقیماً به مصرف کنندگان خود، خدمات یا محصولاتشان را می فروشند. به طور مثال شما در یک وبسایت محصولتان را آگهی کرده اید و مشتریان برای خرید با شما تماس می‌گیرند و روند فروش محصول انجام می شود.
  • بازاریابی تلفنی خروجی (outband telemarketing)، زمانی است که شرکت و یا کسب و کاری با مجموعه از افراد تماس  برقرار می کند یا با لیستی از افرادی که از قبل در پایگاه داده خود دارند تماس می گیرند. این نوع بازاریابی توسط اکثر مشاغل با پایگاه های مشتری موجودشان بوجود می آید ، در حالی که بازاریابی تلفنی تولید سرنخ بیشتر بر ایجاد فرصت های تجاری جدید تمرکز دارد. به طور مثال در تبلیغ های تلویزیونی تبلیغ یک مجموعه از ظروف آشپزخانه را نشان می دهد و می‌گوید که برای خرید شما به یک شماره عدد 1 را پیامک کنید و بعد از ارسال پیامک از طرف آن شرکت با شما تماس گرفته می شود تا خرید شما انجام شود.

نتیجه‌گیری:

استفاده از تلفن برای تجارت ها و کسب‌وکارها ها مزایای زیادی دارد. تماس سریع و شخصی است و می‌تواند به راحتی متناسب با نیازهای مختلف بسته به اینکه با چه کسی تماس می‌گیرید برنامه‌ریزی و تنظیم شود ، این بدان معناست که یک مکالمه مشخص وجود ندارد که هر شخص فقط آن را دنبال کند، بنابراین هر مکالمه منحصر به فرد خواهد بود! در این فصل سعی کردیم به طور مختصر در خصوص بازاریابی تلفنی صحبت کنیم و شما با بررسی نیاز‌های کسب و کارتان ، نوع خدمات و مشتریانتان می توانید تصمیم بگیرید که آیا به این نوع از بازاریابی نیاز دارید و در صورت نیاز از چه نوع تماس برای بازاریابی خود استفاده کنید.

فراموش نکنید که ادراک مشتری و اشراف بر نیازهای آن‌ها از مهم‌ترین نیازمندی‌های کسب و کار شماست. Customer Insight و داشتن مصاحبه‌های عمیق با مشتریان، حالا دیگر تبدیل به یک اصل جدایی ناپذیر در کسب و کارها شده است. بدون آگاهی و ادراک از نیازها و مدل فکری و تصمیم سازی مشتری، عملا شما در فرآیند بازاریابی و فروش ضعف عمیق خواهید داشت. مخاطبین ما نسبت به گذشته باهوش‌تر شده‌اند و مخاطبین هوشمند، نیازمند بررسی و درک عمیق‌تر هستند. این نکته را فراموش نکنید!

در آکادمی آی وین ، مشاوران ما آماده هستند تا به سوالات شما پاسخ دهند و در صورت نیاز شما را در زمینه تله مارکتینگ راهنمایی کنند.