یکی از دلایلی که برخی از اعضای تیم شما تعداد فروش هایی را که باید انجام نمی دهند این است که نمی دانند احساسات و منطق چگونه در فرآیند فروش کار می کند.
در پایان این مقاله شما یک راه ساده و واقعا سریع برای مربیگری تیم خود در مورد اینکه چگونه و چرا آنها باید از احساسات و منطق در فرآیند فروش استفاده کنند را خواهید فهمید که من در 35 سال گذشته با موفقیت با اعضای تیم در سراسر جهان از آن استفاده کرده ام.
وقتی به فرآیند فروش فکر می کنیم ، چه خودمان در حال خرید باشیم یا شخص دیگری، اکثر مردم احساسی خرید می کنند و بعداً خرید خود را منطقی توجیه می کنند. به ندرت متوجه می شوید که شخصی به طور منطقی تصمیم به خرید چیزی گرفته باشد و بعداً در مورد چیزی که خریده است هیجان زده شود.
همسر سابق نازنین من همیشه این کار را می کند! آنا یک کمربند مشکی برای خرید دارد و می‌تواند تمام روز را صرف تماشای اطراف مغازه‌ها کند تا ببیند چه چیزی پیشنهاد می‌شود. حالا، من نمی‌خواهم تصور اشتباهی به شما بدهم، آنا نه اهل خرید است و نه پول دارد، او فقط «خرید» را آرامش‌بخش و درمانی می‌بیند. یک گشت و گذار برای خرید او را خوشحال می کند، و اگر این یکی از چیزهایی است که به شادی او می افزاید، پس قدرت بیشتری برای او وجود دارد.
با این حال، باید بگویم که هر از گاهی بعد از اینکه برای خرید بیرون آمده بود، کمی با او سرگرم می شدم. می بینید، آنا این «گفتن» کوچک را دارد: این را ببینید، جالب نیست! وقتی می شنیدم که او این را با چهره ای صاف می گفت، معمولاً می گفتم: بله، عالی به نظر می رسد. هزینه اش چقدر شد؟ سپس شروع به شنیدن تمام دلایل منطقی می کنم که چرا ما به این گنج خاص نیاز داریم.
اکنون، من مطمئن هستم که برخی از شما هستند که استدلال می کنند مردم همیشه چیزهایی را بر اساس منطق می خرند و نه احساسات ، پودر لباسشویی (یا بسته به محل زندگی خود مواد شوینده) مصرف کنید. چه کسی با خرید چنین چیزی احساساتی می شود؟ خوب، من استدلال می کنم که احساسات در خرید آن نوع محصول نیز نقش دارد.
سال ها پیش یک روز جلسه ای داشتم و می خواستم پیراهن شانسم را بپوشم. اما من یک مشکل داشتم پودر لباسشویی برای شستن یک بار لباس برای شستن پیراهن خوش شانسم وجود نداشت! بنابراین من به مغازه‌ها می‌روم تا مارکی را که معمولاً استفاده می‌کنم بخرم و در راهرویی قدم می‌زنم که تمام پودر لباسشویی در آن قرار دارد، و آیا فکر می‌کنید می‌توانم مارکی را که استفاده می‌کنیم پیدا کنم؟ حدس زدید، شانسی نیست.
خوب، دارم فکر می کنم، می توانم با این کار کنار بیایم، چقدر می تواند سخت باشد؟ خوب، آیا تا به حال وقت گذاشته اید و به این فکر کرده اید که چند مارک مختلف پودر لباسشویی در جهان وجود دارد که می توانید از بین آنها انتخاب کنید؟ باید ده ها و ده ها انتخاب وجود داشته باشد که می توانستم از بین آنها انتخاب کنم، و صادقانه بگویم، کمی ترسناک بود.
اکنون، من یکی از آن خریدارانی هستم که می‌خواهم وارد شوم، آنچه را که می‌خواهم بخرم و بیرون بروم. بنابراین، من شروع به قدم زدن در راهرو کردم و به تمام مارک های مختلف نگاه کردم (نفس در قیمت ها) و خواندن همه برچسب ها.
اساساً همه آنها همین را گفتند مال ما بهترین است زیرا ما لباس های شما را تمیز می کنیم و خاک را به فاضلاب می فرستیم! چه چیز دیگری شما انتظار دارید؟ ما مزخرف ترین مارک هستیم، اما واقعاً ارزان؟
در نهایت با برندی که ما استفاده می کنیم، اما قدرت شستشوی متفاوتی پیدا کردم. قیمت در مقایسه با سایر مواردی که من دیده بودم خوب به نظر می رسید، بنابراین احتمالاً مطمئن ترین گزینه در این شرایط بود. و در ته ذهنم داشتم فکر می کردم: خب این همان مارکی است که ما معمولا استفاده می کنیم و خیلی گران نیست، بنابراین آنا نباید با آن مشکلی داشته باشد.
بعداً، بعد از اینکه آنا از من پرسید که چرا تصمیم گرفتم آن برند را بخرم، حدس بزنید به او چه گفتم؟ بله، من همه دلایل منطقی را به او ارائه دادم و نتوانستم چیزی را که معمولا استفاده می کنیم پیدا کنم، و همان مارکی است که ما استفاده می کنیم و خیلی گران نبود.
اما وقتی بعداً به آن فکر کردم، دلیل واقعی خریدم آن پودر لباسشویی خاص، به جای هر یک از ده ها انتخابی که می توانستم انجام دهم، واقعاً به این نتیجه رسید مارک را شناختم، برایم آشنا بود، و احساس می کرد امن ترین انتخاب است.
ممکن است برخی بگویند که من انتخاب منطقی را انجام دادم، اما تصمیم خرید من به این دلیل بود که باعث شد احساس امنیت کنم و احساس امنیت مبتنی بر احساس است.
همیشه به یاد داشته باشید که هر زمان که یک ارائه فروش را ارائه می دهید مردم به دلیل ارزش عاطفی که برای آنها ایجاد می کند چیزهایی را می خرند و خرید خود را به طور منطقی برای خود و دیگران توجیه می کنند.
بنابراین هنگامی که در مرحله ارائه فرآیند فروش هستید، مطمئن شوید که از احساسات برای هدایت پیشنهاد استفاده کنید و دلایل منطقی قوی برای توجیه قیمت خرید ارائه دهید!
به همین دلیل بسیار مهم است که در فرآیند تماس خود معرفی واقعاً خوبی را انجام دهید و دلیل مهم بودن محصول یا خدمات را برای خریدار بررسی کنید، تا بعداً بتوانید ارزش کاری را که محصول یا خدمات خود برای آنها انجام می دهد افزایش دهید و قیمت آن را کم اهمیت جلوه دهید.
مهمترین چیزی که باید در مرحله کشف خود متوجه شوید ارزشی است که مشتری در مورد آنچه که کالا برای آنها انجام می دهد – ارزش دارد که یک مشکل حل شود یا ارزشی که به زندگی آنها اضافه می کند. این یک احساس خالص است، یا چیزی که معمولا به عنوان دکمه داغ آنها شناخته می شود!
هر زمان که مردم تصمیم خرید می‌گیرند، مزایا و معایب محصول یا خدماتی را که می‌خواهند بخرند، ارزیابی می‌کنند. اگر مزایا بر معایب خرید بیشتر باشد، خرید خواهند کرد. و اگر پول نقد نداشته باشند و فکر کنند که واقعاً ارزشمند است، اگر مجبور باشند پول را قرض خواهند گرفت!
اگر معایب بیشتر از مزایا باشد، صرف نظر از قیمت، خرید نخواهند کرد. برای برخی افراد، حتی اگر رایگان بود، آن را نخواهند داشت. اگر مزایا و معایب تقریباً برابر باشند، بسته به احساسی که در آن لحظه دارند (و مقدار پولی که در جیب دارند)، یا آن را می‌خرند یا خیر. اما، اگر مجبور شوند برای پرداخت آن وام بگیرند، احتمالاً قبول می‌شوند.
البته ارزش ذهنی است. چیزی که شما در یک محصول ارزش قائل هستید ممکن است برای دیگران ارزش یکسانی نداشته باشد. به همین دلیل است که بخش تماس فروش، حیاتی‌ترین بخش در ایجاد فروش است، زیرا شما باید درک روشنی از آنچه مشتری بالقوه می‌خواهد داشته باشید، اما مهمتر از آن ارزشی که برای آن قائل می‌شود!
وقتی ارزشی را که آنها برای کاری که محصول یا خدمات برای آنها انجام می دهد را می دانید، می توانید ارائه خود را شخصی سازی کنید تا واقعاً ارزش چیزی را که ارائه می دهید افزایش دهید تا با افزایش ارزش آن و کوچک کردن قیمت، ارزش آن را به نفع خود تغییر دهید. برای نشان دادن ارزش آن با این که چقدر به آنها کمک می کند مشکلاتشان را حل کنند، و وقتی مشکلشان حل شد چقدر احساس خوبی خواهند داشت!
لینک منبع:
https://www.callcentrehelper.com/understanding-the-use-of-emotion-and-logic-in-sales-194409.htm